Αν το ακίνητό σας έχει την ίδια τιμή τον Μάιο και τον Αύγουστο, χάνετε χρήματα και στους δύο μήνες. Τον Μάιο είστε πολύ ακριβοί για τη ζήτηση που υπάρχει, τον Αύγουστο πολύ φθηνοί για τη ζήτηση που υπάρχει.
Ο στόχος της τιμολόγησης δεν είναι η μέγιστη πληρότητα ούτε η μέγιστη τιμή. Είναι το μέγιστο συνολικό έσοδο στο βάθος της σεζόν, που είναι διαφορετικό πράγμα και συχνά αντίθετο και από τα δύο.
Με λίγα λόγια
- Η τιμή πρέπει να κινείται με τη ζήτηση, την εποχή, την ημέρα της εβδομάδας και τα γειτονικά ακίνητα.
- Πληρότητα 100% συνήθως σημαίνει ότι είστε φθηνοί, όχι ότι τα πάτε καλά.
- Το τελευταίο δεκαπενθήμερο πριν από μια ημερομηνία είναι όπου κρίνονται τα κενά.
- Η ελάχιστη διαμονή είναι εργαλείο τιμολόγησης, όχι κανόνας που ορίζεται μία φορά.
- Οι κριτικές επηρεάζουν την τιμή που αντέχει το ακίνητο περισσότερο από τις φωτογραφίες.
Τι σημαίνει στην πράξη δυναμική τιμολόγηση
Σημαίνει ότι η τιμή για μια συγκεκριμένη ημερομηνία δεν ορίζεται τον Φεβρουάριο και μένει εκεί. Επανεξετάζεται καθώς πλησιάζει η ημερομηνία, με βάση το πόσο έχει γεμίσει η περιοχή, τι χρεώνουν ακίνητα αντίστοιχης κατηγορίας γύρω σας, αν υπάρχει τοπικό γεγονός, και πόσες μέρες απομένουν.
Χρησιμοποιούμε εξειδικευμένο λογισμικό για αυτό, αλλά το λογισμικό δεν αποφασίζει μόνο του. Ορίζουμε μαζί με τον ιδιοκτήτη τα όρια: κάτω από ποια τιμή δεν κατεβαίνουμε και ποιες εβδομάδες θέλει κρατημένες για δική του χρήση.
Γιατί η πληρότητα είναι παραπλανητικός δείκτης
Ένα ακίνητο με 95% πληρότητα ακούγεται επιτυχία. Αν όμως η τιμή ήταν 30% κάτω από αυτό που άντεχε η αγορά, το ίδιο ακίνητο θα έβγαζε περισσότερα με 75% πληρότητα και σωστή τιμή, με λιγότερες εναλλαγές, λιγότερο καθάρισμα και λιγότερη φθορά.
Γι' αυτό όταν κάποιος σας δείχνει μόνο πληρότητα, δεν σας δείχνει το ουσιώδες. Το νούμερο που μετράει είναι το έσοδο ανά διαθέσιμη διανυκτέρευση.
Το τελευταίο δεκαπενθήμερο
Οι περισσότερες χαμένες διανυκτερεύσεις δεν χάνονται τον χειμώνα, χάνονται τις δύο εβδομάδες πριν από την ημερομηνία. Εκεί εμφανίζονται οι επισκέπτες που κλείνουν τελευταία στιγμή και εκεί μια μικρή προσαρμογή τιμής γεμίζει ένα κενό τριών ημερών που αλλιώς θα έμενε άδειο.
Το ίδιο ισχύει αντίστροφα: όταν η περιοχή γεμίζει νωρίς, η τιμή πρέπει να ανέβει πριν εξαντληθεί η διαθεσιμότητα, όχι μετά.
Ελάχιστη διαμονή
Πολλοί ιδιοκτήτες ορίζουν επτά διανυκτερεύσεις ελάχιστη διαμονή για όλη τη σεζόν και δεν το ξανακοιτούν. Στην αιχμή έχει νόημα, γιατί μειώνει τις εναλλαγές. Τον Μάιο και τον Οκτώβριο όμως αποκλείει τους περισσότερους πιθανούς επισκέπτες.
Το ίδιο ισχύει για τα κενά ανάμεσα σε δύο κρατήσεις. Ένα κενό τεσσάρων ημερών με ελάχιστη διαμονή επτά ημερών δεν πρόκειται να γεμίσει ποτέ.
Πώς οι κριτικές ορίζουν την τιμή
Δύο πανομοιότυπα ακίνητα με διαφορά μισού αστεριού στη βαθμολογία δεν μπορούν να ζητήσουν την ίδια τιμή. Η βαθμολογία επηρεάζει και τη θέση στα αποτελέσματα, οπότε το χαμηλότερο ακίνητο εμφανίζεται σε λιγότερους ανθρώπους και ταυτόχρονα πρέπει να είναι φθηνότερο για να τους πείσει.
Γι' αυτό η τιμολόγηση δεν αρχίζει από την τιμή. Αρχίζει από το να μη χάνετε αστέρια σε πράγματα που ελέγχονται: καθαριότητα, ακρίβεια περιγραφής και ταχύτητα απάντησης.
Ένα νέο ακίνητο χωρίς κριτικές ξεκινά πάντα με μειονέκτημα. Τις πρώτες εβδομάδες η σωστή κίνηση είναι συνήθως χαμηλότερη τιμή για να μαζευτούν οι πρώτες καλές κριτικές, και μετά σταδιακή άνοδος.
Τι γίνεται στην πράξη κάθε εβδομάδα
Η δουλειά δεν είναι μια μεγάλη απόφαση τον χρόνο, είναι μικρές διορθώσεις συνεχώς. Κοιτάμε τι έχει κλείσει την εβδομάδα που πέρασε, πού υπάρχουν κενά τριών ή τεσσάρων ημερών, τι κάνουν τα ανταγωνιστικά ακίνητα και αν πλησιάζει κάποιο τοπικό γεγονός.
Οι περισσότερες αλλαγές είναι της τάξης του πέντε ή δέκα τοις εκατό. Το άθροισμά τους στο τέλος της σεζόν είναι που κάνει τη διαφορά, όχι κάποια θεαματική κίνηση.
Συχνά λάθη
- Να ορίζετε τις τιμές μια φορά τον χρόνο και να τις ξεχνάτε.
- Να συγκρίνεστε με ακίνητα άλλης κατηγορίας. Η βίλα με πισίνα δεν ανταγωνίζεται το διαμέρισμα δύο δρόμους πιο κάτω.
- Να κατεβάζετε την τιμή αντί να βελτιώσετε τις φωτογραφίες. Το φθηνότερο δεν διορθώνει την κακή πρώτη εικόνα.
- Να κρατάτε ελάχιστη διαμονή επτά ημερών όλη τη σεζόν.
- Να μη λαμβάνετε υπόψη τη διαφορά ανάμεσα στις περιοχές. Η ζήτηση στο Ηράκλειο δεν συμπεριφέρεται όπως στα Χανιά.
Η τιμή δεν είναι μόνο ο αριθμός
Δύο ακίνητα με την ίδια τιμή ανά διανυκτέρευση μπορεί να δείχνουν πολύ διαφορετικά στον επισκέπτη, ανάλογα με το τι προστίθεται στο τέλος. Το κόστος καθαρισμού, η εγγύηση και η ελάχιστη διαμονή διαμορφώνουν το συνολικό ποσό που βλέπει κάποιος για πέντε νύχτες, και αυτό είναι ο αριθμός που συγκρίνει.
Ένα υψηλό κόστος καθαρισμού πλήττει δυσανάλογα τις σύντομες διαμονές. Αν θέλετε να γεμίζετε τριήμερα εκτός σεζόν, το κόστος καθαρισμού πρέπει να είναι διαφορετικό από ό,τι τον Αύγουστο.
Το ίδιο ισχύει για την πολιτική ακύρωσης. Η αυστηρή πολιτική προστατεύει το ημερολόγιο αλλά κοστίζει σε κρατήσεις, ιδίως σε επισκέπτες που κλείνουν μήνες νωρίτερα και θέλουν ευελιξία.
Πότε δεν αξίζει ο κόπος
Αν νοικιάζετε το ακίνητο τρεις εβδομάδες τον χρόνο σε γνωστούς, η δυναμική τιμολόγηση δεν θα σας προσφέρει τίποτα. Είναι εργαλείο για όποιον προσπαθεί να γεμίσει σεζόν, όχι για όποιον καλύπτει ήδη τον στόχο του με λίγες κρατήσεις.
